Toda agencia o especialista en marketing busca constantemente dos cosas: demostrar el retorno de la inversión y conseguir nuevos clientes. El año pasado intensificó la necesidad de estas actividades, buscando ayudar a los clientes a superar los desafíos de la pandemia mientras se digitalizaba el canal de ventas.
Cuando se usa correctamente, la automatización del marketing puede hacer que un proceso de ventas sea más eficiente y escalable. Al automatizar las tareas que permiten agregar, interpretar y aplicar rápidamente datos relevantes, se puede liberar tiempo para concentrarse en las campañas de los clientes actuales. Es por eso que el 42% de los especialistas en marketing utilizan la automatización para adquirir nuevos clientes.
Las opciones pagas como Google Ads lo enfrentan a otros en ofertas de palabras clave de alto riesgo, lo que agota su presupuesto en el camino. La automatización, por otro lado, permite tomar el control mientras se reducen los costos generales. Para aprovechar al máximo las iniciativas de automatización de marketing, se deberá pensar en cómo mejorar realmente su proceso de ventas.
Uno de los mayores beneficios y perjuicios de la automatización del marketing es cuánto se puede personalizar los puntos de contacto con los clientes potenciales. Aproximadamente el 98% de los especialistas en marketing dicen que la automatización ayuda a mejorar las relaciones con sus clientes. La gente quiere que sepa lo que les interesa y que comprenda sus puntos débiles, pero no quieren que sus esfuerzos se sientan molestos. Si se comienza a aparecer en todos los lugares a los que van, o si hace referencia a información que no compartieron directamente, se puede generar una sensación negativa de la agencia u organización.
Para mantener un equilibrio, se deben crear listas dinámicas basadas en activadores que se especifiquen mediante la automatización. Por ejemplo, tal vez alguien haga una pregunta a su chatbot e ingrese su correo electrónico para recibir más información. Cuando reciba correos electrónicos durante la próxima semana con más detalles sobre el tema sobre el que preguntó, sabrá que se debe a esa interacción.
La puntuación de clientes potenciales es una parte vital de una estrategia de automatización; permite medir rápidamente los niveles de participación de los clientes potenciales para que se pueda entregarles el contenido adecuado. Se debe buscar el uso de las herramientas de automatización para asignar métricas de participación basadas en acciones y desencadenantes. Si alguien programa una llamada con uno de los vendedores, el cliente debería recibir automáticamente una puntuación alta de clientes potenciales.
Por otro lado, alguien que no haya abierto ni hecho clic en sus últimos seis correos electrónicos debería obtener una puntuación relativamente baja. Esto indicará que se debe cambiar de táctica, hacer una pausa en sus comunicaciones o eliminarlo de la lista. Los prospectos con puntajes bajos no están interesados en lo que se vende y menos en cómo se vende. Si se sigue enviando correos electrónicos, Google criticará a la organización por tener una tasa de apertura baja y comenzará a marcar sus mensajes como spam.
Los visitantes tienen períodos de atención cortos, por lo que las páginas de destino deben ser limpias, breves y precisas. Después de todo, existen por una razón: convertir a sus visitantes en clientes potenciales. Se puede utilizar la automatización para determinar qué página de destino mostrar a los visitantes según las páginas que visitaron antes y cuál parece ser su producto o servicio de interés. Las personas dudan en revelar su información, por lo que es importante aprovechar las posibles oportunidades de conversión mediante la hiperorientación de las páginas de destino.
Una vez que refina la apariencia y el contenido de algunas páginas de destino, se puede usar la automatización para rastrear contactos, enviar correos electrónicos, entregar ofertas y segmentar prospectos. Si alguien ingresa su correo electrónico para recibir un libro electrónico gratuito sobre marketing en redes sociales, puede usar la automatización para enviar una campaña de goteo con llamadas a la acción relacionadas. No se querrá perder el tiempo con los clientes potenciales que, en última instancia, no se convertirán, así que se puede usar la automatización para realizar un seguimiento mientras se concentra en las campañas de los clientes actuales.
La automatización de marketing abarca muchas aplicaciones diferentes, incluidas campañas automatizadas de fomento de clientes potenciales y puntos de contacto personalizados, entre otras. La clave es determinar qué tiene más sentido para las iniciativas de una empresa y seguir estos pasos para establecer una relación y proporcionar valor a los clientes potenciales durante todo el proceso de ventas.