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¿A quién le damos las gracias cuando vendemos? Este es el interrogante clave para cualquier negocio con presencia digital. En un mundo donde el recorrido del consumidor está lejos de ser lineal, entender cómo asignamos el mérito a cada punto de contacto es fundamental para tomar decisiones estratégicas.

Imaginemos una situación cotidiana: estás viajando en el tren, en el subte o descansando en casa cuando te cruzás con un anuncio en redes sociales que te hace pensar: “Dormí mal anoche, ¿debería cambiar mi colchón?”. Tal vez no estabas buscando activamente uno, pero ese anuncio sembró la idea. 

Este es el poder del discovery, ese momento en que las redes sociales te ayudan a descubrir algo que no sabías que necesitabas.

El recorrido sigue: hacés clic en el anuncio, explorás el sitio web, comparás precios, podrías ir a un local para probar el producto y, finalmente, buscás la marca en Google antes de tomar una decisión. Ahora bien, ¿la compra se le debería atribuir al anuncio en Instagram que despertó tu interés o al resultado en Google que consolidó tu decisión? 

Este es el gran dilema del modelo de atribución: asignar correctamente el mérito a cada paso del recorrido del consumidor. Muchas veces, los clientes valoran más las conversiones directas, como aquellas que llegan desde Google Ads, porque son fáciles de medir y parecen dar resultados inmediatos. Sabemos de la tendencia a mirar el corto plazo, con las llamadas métricas de vanidad. Sin embargo, esto ignora la importancia del trabajo que hicieron las redes sociales para captar la atención, generar interés y construir la intención de compra.

El panorama se vuelve más complejo cuando analizamos cómo las nuevas generaciones consumen contenido y toman decisiones. 

Hoy, las redes sociales no solo son plataformas de entretenimiento, sino motores de búsqueda por derecho propio. ¿Querés descubrir un buen lugar para brunch en Vicente López? Probablemente busques recomendaciones en Instagram o en TikTok antes que en Google. Influencers, reseñas y contenido visual tienen más peso que nunca.

Por eso, entender el modelo de atribución no se trata solo de números, sino de comprender que el recorrido del consumidor es multifacético y colaborativo. 

Si no trabajás en redes, simplemente no estás en la conversación. Y si no estás en la conversación, probablemente no existas en la mente del consumidor.

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